Master of Science Trade Marketing, Distribution & Développement Commercial

Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’étudiants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les étudiants prendront des décisions dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise.

• Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion.
• Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership (PRADITUS).
• Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliqué.

Présentation des métiers du secteur par des professionnels.

Parfaire les techniques de compréhension et de communication en langue anglaise dans un contexte plus étendu que le domaine de l’anglais commercial. Les étudiants ont l’obligation de passer le TOEIC.

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des étudiants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers.

Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion. Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership. Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliqué.

Une méthodologie précise d’analyse des besoins des clients, de la structure des marchés et de la dynamique des concurrents pour identifier les opportunités et les menaces de l’environnement, est présentée.

Ce séminaire est centré sur une négociation dans un contexte national et international. Il faudra notamment prendre en compte la dimension culturelle et définir son impact dans une négociation internationale. La négociation nationale sera centrée sur le processus de vente au moyen de jeu de rôle.

Décrire chacune des principales composantes d’une stratégie de distribution efficace. Identifier les différentes catégories de canaux de distribution et comprendre les facteurs qui influencent la sélection des canaux. Comprendre le rôle des intermédiaires et leurs relations (conflit de canaux…). Identifier les options/alternatives stratégiques de vente au détail. Mettre en œuvre la stratégie de vente au détail, évaluer et contrôler. Maîtrisez l’offre commerciale et ses composantes. Comprendre les défis des relations fabricants/détaillants.

Développer de nouveaux points de contact de vente avec les clients (multi-canal). Intégrer dans la stratégie marketing tous les différents canaux dans le parcours du consommateur pour fluidifier au maximum l’expérience du consommateur (cross canal). Les magasins connectés (omnicanal).

Maîtriser les techniques de gestion d’un ou plusieurs rayons ou points de vente en intégrant toutes les fonctions de gestion commerciale, animation et implantation commerciales. Maîtriser les techniques de vente et d’achat (conseil clientèle, législation commerciale, référencement). Gérer l’assortiment et le merchandising d’un rayon. Animer et optimiser les ventes. Gérer la relation client. Établir des prévisions. Analyser les indicateurs de gestion et tableaux de bord. Gérer les stocks. Planifier le travail. Former et faire évoluer les collaborateurs.

Maîtriser les panels consommateurs et distributeurs. Intégrer les besoins spécifiques des clients (comportement d’achat en magasin ou logique d’utilisation des produits) afin de les fidéliser durablement. Category management et parcours client cross canal (drive et retail). Bâtir des plans d’action plus efficaces en termes d’impact sur le CA ou sur la marge bénéficiaire, grâce à un ciblage plus “complet” des consommateurs (shopper marketing).

Décrire chacune des principales composantes d’une stratégie de distribution efficace. Identifier les différentes catégories de canaux de distribution et comprendre les facteurs qui influencent la sélection des canaux. Comprendre le rôle des intermédiaires et leurs relations (conflit de canaux…). Identifier les options/alternatives stratégiques de vente au détail. Mettre en œuvre la stratégie de vente au détail, évaluer et contrôler. Maîtrisez l’offre commerciale et ses composantes. Comprendre les défis des relations fabricants/détaillants.

Connaître les stratégies de développement des différents acteurs de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée. 

Maîtriser les aspects techniques : promotions trade, merchandising, prix de vente, marges, budgets de coopération commerciale. 

Maîtriser la chaîne du B to B to C. Intégrer les nouvelles tendances : drive, magasins de proximité, E-commerce. Renforcer la synergie fabricant/ distributeur.  

Connaître le marketing du distributeur et MDD. 

Maîtriser le trade marketing (category management, ECR et merchandising) : planifier, préparer et suivre les opérations de trade marketing.  

Exploiter les informations issues des actions de trade marketing.  

Mesurer les performances du rayon et de la promotion. Mesurer le ROI. 

Préconiser et mettre en œuvre une démarche de marketing relationnel (fidélisation, marketing direct, CRM, etc.) sur tous les canaux (points de vente, catalogues, sites web, centres de contacts, etc.) 

Approche légale de l’entreprise : positionnement de l’entreprise dans l’environnement juridique ; les régimes juridiques des différentes formes sociales de l’entreprise (SARL, SA, SCS, SCA, SAS et SNC).  

Approche des relations commerciales : présentation du régime juridique applicable aux actes de commerce ; classification des contrats ; approche pratique de la formation (consentement, capacité et objet du contrat) et de l’exécution du contrat ; particularités et principales clauses du contrat de vente ; les conditions générales de vente ; les principes de responsabilité. 

Les stratégies de distribution pour les produits et les services se doivent d’être à la hauteur des attentes des consommateurs. Ce module permet de maîtriser les stratégies de distribution aussi bien physiques que digitales et aujourd’hui hybrides avec une montée en puissance du social commerce. Comment répondre au mieux aux attentes des consommateurs ? Comment être présent 24h/24 7j/7 ? Comment offrir une expérience distinctive ? Ces questions et bien d’autres trouveront réponse dans ce module.

Comment gérer les opérations et la chaîne d’approvisionnement dans un environnement mondial soutenant le marketing et les ventes qui comprend l’approvisionnement, le développement, la qualité, la chaîne d’approvisionnement…

Mettre en place une gestion des projets et des équipes. Prise en compte des techniques employées et de mesure du retour sur investissement dans le pilotage de tels projets. Définir et négocier les objectifs de coûts, qualité et délai.
Organiser un projet (OBS) et définir les responsabilités et tâches. Piloter un projet et gérer les ressources humaines et financières. Lisser les ressources. Décomposer un projet (WBS, PBS). Mettre en place une Data Management Platform.

L’objectif du module est d’examiner les aspects stratégiques et tactiques de la gestion de la relation client (CRM) de manière intégrée.

Maîtriser les outils et la méthodologie métier Social media. Appréhender l’horizon actuel des réseaux sociaux. S’approprier les codes de la communication au nom d’une marque et savoir animer des réseaux à l’année.

Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’étudiants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les étudiants prendront des décisions dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise. 

Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion. Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership (PRADITUS)  Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliqué.  Ateliers LinkedIn. 

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des étudiants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers. Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs, personnaliser les outils existants ou créer ses propres outils.

Présentation des métiers du secteur par des professionnels. 

Placer le consommateur-shopper au centre de tous les projets, dans un partenariat enseigne/industriel. Considérer la démarche ECR comme un accélérateur de croissance et non comme un élément de négociation. Mettre en place des méthodes d’évaluation et des indicateurs de performance communs. Échanger les informations pertinentes. Comprendre la réalité opérationnelle du partenaire et en tenir compte.

Comprendre et intégrer une problématique marketing, pour la décliner à un niveau opérationnel. Savoir définir et élaborer une innovation commerciale (format, mode de distribution et concept d’enseigne et/ou de magasin), localement ou à l’international. Analyser les composantes de la marque en vue de les mettre en oeuvre au niveau de l’enseigne et des différents points de vente.

Le cours propose d’intégrer la démarche stratégique de l’entreprise afin de comprendre et préparer son développement à long terme. Faire un diagnostic global de l’entreprise et de son environnement en sachant apprécier ses capacités à faire face et à s’adapter aux changements, analyser et comprendre les problèmes de structure liés à la mise en oeuvre d’un plan stratégique ; décoder l’identité d’une organisation et analyser les composantes de la culture d’une entreprise. Considérer l’entreprise dans son pilotage.

 Étude d’implantation. Prospection et négociation immobilière, baux commerciaux. Fonctionnement immobilier des centres commerciaux. Problématiques immobilières dans la franchise.

Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion. Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership. Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliquée.

Former les étudiants à l’exploitation et à l’interprétation des données quantitatives issues des panels de détaillants et de consommateurs en vue de leur utilisation dans une optique de réflexion stratégique (le plan de marketing, la prévision des ventes) et opérationnelle (l’action marketing/commerciale et le contrôle de son efficacité).

Nouvelles tendances des modèles de distribution. Vente en ligne, expédition directe au consommateur. Analyser les besoins et comportements du consommateur pour mieux les anticiper et y répondre. Optimisation des ventes. Phénomène de désintermédiation et de réintermédiassions par de nouveaux acteurs (ex : Marketplaces).

Connaître les différents métiers du franchiseur : développement, animation, organisation, aspects juridiques, marketing, formation, administration, finance de la création d’une franchise. Définir le positionnement de l’enseigne, construire et animer
le réseau de franchise (recrutement et formation des franchisés). Internationalisation de la franchise : la master franchise.

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des étudiants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers. Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs, personnaliser les outils existants ou créer ses propres outils.

Comprendre les contraintes du secteur de la grande distribution en termes de gestion des approvisionnements et des stocks. Intégrer les enjeux en matière de réduction des coûts logistiques, à l’heure du « juste-à-temps ». Maîtriser les dispositifs de coordination de la chaîne d’approvisionnement vers les points de vente de détail et les enjeux des systèmes d’information collaboratifs de type EDI.

Comprendre les missions et les enjeux du manager commercial. Déterminer une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Former, évaluer et motiver la force de vente pour réaliser les objectifs commerciaux.
Piloter efficacement les ressources humaines au sein d’une équipe commerciale ou d’un magasin : recrutement, entretien d’embauche, contrat de travail, respect des conventions collectives, CHSCT, temps de pause, durée du travail et heures supplémentaires. Gestion des plannings et des absences (congés, maladie). Formation des équipes. Entretiens annuels.

Être en mesure d’appréhender les enjeux des métiers de ses collaborateurs pour définir des objectifs et anticiper les besoins en compétences.

Comprendre l’importance de la connaissance du consommateur (consumer insight) dans la démarche marketing et le rôle que jouent les études dans la prise de décision managériale. Maîtriser les différentes techniques d’études et leur méthodologie (ad hoc quantitatives, ad hoc qualitatives, panels) et le vocabulaire spécifique du secteur des études. Connaître les différents types d’études en fonction de leur objet (test de concept, test de produit ou service…).

Principes fondamentaux des processus d’approvisionnement utilisés par les entreprises. Les cours combineront théorie et applications pratiques pour illustrer les processus et mesures clés suivantes : négociation, processus d’approvisionnement,
appel d’offres, sélection et gestion des fournisseurs, négociation des contrats, contrôle de la qualité, obligations légales et contractuelles.

Quels sont les défis de la reprise d’entreprise ? Sont présentés les techniques de valorisation d’entreprise, les mécanismes de financement des reprises d’entreprises, la réalisation de business plans de reprise et les restructurations organisationnelles et financières.

Relations fournisseurs/distributeurs : comprendre les incidences des lois Raffarin, Galland, NRE, loi et circulaires Dutreil et de la LME sur la politique commerciale, les marges de négociations et les relations commerciales. Depuis la loi Royer de 1973, le législateur intervient pour réguler les relations entre l’industrie et le commerce, les rendre plus transparentes, défendre la libre concurrence, et moraliser les relations commerciales. Élaborer les conditions générales de vente, les CPV (Conditions Particulières de Vente), la coopération commerciale, SRP (seuil de rente à pertes), et rédiger les contrats annuels avec les distributeurs. Relations distributeurs/consommateurs : droit de la consommation, obligation d’information, affichage des prix,
pratiques réglementées (vente avec prime, promotion, soldes, liquidation, publicité comparative) et interdites. Garanties et SAV.

Les spécificités des systèmes de distribution en franchise, notamment les licences de droits de la propriété intellectuelle, les licences de marques et les relations entre franchiseur et franchisé.

Fondamentaux de la gestion des ressources humaines et des techniques de recrutement. Sélection des candidats et intégration dans l’entreprise. Place du recrutement et de la GPE dans la stratégie RH de la Direction Générale.

Appréhender les techniques de négociation et de vente. Répondre aux objections. Comprendre la politique d’achat et les motivations de son client. Décrypter la communication verbale et non verbale. Instaurer la confiance relationnelle dans la durée.
Préparer ses rendez- vous de prospection et de fidélisation.

Le mémoire de recherche appliquée vise à développer des compétences d’analyse et de réflexion autour d’une question managériale. Il constitue l’occasion de faire la preuve de sa rigueur dans l’analyse d’un problème ou d’une question managériale et la formulation de recommandations opérationnelles. Le mémoire de recherche est le reflet du travail de recherche et s’articule en trois temps forts : la revue de la littérature, l’étude qualitative et/ou quantitative et ses résultats, les préconisations managériales.