Master of Science Trade Marketing, Distribution & Développement Commercial

MSc & MBA
Bac +3, Bac +4, Bac +5
Septembre, Février
Initial, alternance
Bordeaux, Chambéry
Français
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Des opportunités nombreuses pour les doubles profils Marketing et Commercial

La formation MSc Trade Marketing, Distribution & Développement Commercial

« Intégrer le département commercial d’un grand groupe industriel (Nestlé, Unilever, Pernod Ricard, Danone, Coca-Cola, Philips, Nokia, Apple…) en tant que Chef de secteur, Trade Marketer ou Category Manager ; évoluer dans une fonction commerciale comme Responsable national des Ventes, Key Account Manager, Responsable Category Management ou encore rejoindre les équipes des Chefs de produits opérationnels dans les départements marketing… 

Nombreuses sont les opportunités qu’offre ce nouveau Master of Science tant les doubles profils Marketing et Commercial sont devenus rares. Le MSc Trade Marketing, Distribution & Développement Commercial permet de travailler en profondeur les techniques de vente, la négociation commerciale, le management et les axes de motivation des équipes. » 

Jean-Marc Peremarti, directeur de programme

Entretien de motivation d'un étudiant avec 2 jury

Un diplôme en 1 ou 2 ans pour devenir un expert dans le domaine du management et business development

Les titulaires d’un BAC+ 3 peuvent candidater en MSc 1ère année, les titulaires d’un BAC+4 directement en  MSc 2ème année.   

Avec ses 3 millions de salariés en France, le secteur de la vente et de la distribution constitue un secteur clé de l’économie. Aujourd’hui, les fonctions commerciales et marketing sont celles qui recrutent le plus de cadres (manager d’équipes commerciales, directeur de magasin…) en France et à l’étranger. 

L’objectif de cette formation est de proposer un cursus en phase avec les besoins du marché, dans un secteur en développement. Le cursus s’adresse aux étudiants ayant un profil marketing et/ou commercial et qui souhaitent acquérir des compétences en marketing, management, entrepreneuriat et franchise. Il y a de nombreuses opportunités pour qui veut entreprendre.  

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Les Cours 

Les cours présentés ci-dessous sont donnés à titre d’exemple, ils peuvent varier légèrement selon le campus d’enseignement. Le contenu des cours est adapté chaque année aux évolutions du marché et est mis à jour avant chaque rentrée.

Les cours de 1ère année

MÉTHODES ET PRATIQUES PROFESSIONNELLES – 1ÈRE ANNÉE

Business Game

Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’étudiants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les étudiants prendront des décisions dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise.

Ateliers techniques professionnels et Management Personnel

  • Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion.
  • Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership (PRADITUS).
  • Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliqué.

Conférences Métiers

Présentation des métiers du secteur par des professionnels.

COURS TRANSVERSAUX ET FONDAMENTAUX

Gestion budgétaire et Tableaux de Bord

L’objectif est d’acquérir les compétences clés en termes de gestion budgétaire et de reporting. L’accent sera notamment mis sur l’architecture budgétaire, avec la mise en œuvre des documents de synthèse, le contrôle de gestion des projets et son lien avec la gestion budgétaire, la réalisation et le pilotage des tableaux de bord.

Business Plan et Création d’entreprise

Ce module a pour objectif d’apprendre la réalisation d’un Business Plan ou plan d’affaires : Conception de projet chiffré de création ou de développement d’entreprise.

Plusieurs étapes sont abordées : étude de faisabilité, ciblage des marchés, opportunités et risques, forces et faiblesses, communication, plan de financement et rentabilité.

Stratégie d’entreprise

Une méthodologie précise d’analyse des besoins des clients, de la structure des marchés et de la dynamique des concurrents pour identifier les opportunités et les menaces de l’environnement, est présentée.

Négociation

Ce séminaire est centré sur une négociation dans un contexte national et international.

Il faudra notamment prendre en compte la dimension culturelle et définir son impact dans une négociation internationale. La négociation nationale sera centrée sur le processus de vente au moyen de jeu de rôle.

Business english / TOEIC

Parfaire les techniques de compréhension et de communication en langue anglaise dans un contexte plus étendu que le domaine de l’anglais commercial. Les étudiants ont l’obligation de passer le TOEIC.

Informatique de Gestion

Ce module a pour objectif l’approfondissement des compétences des étudiants en informatique pour répondre à la demande des entreprises en matière de suivi budgétaire ou commercial, de management de projet, de gestion du personnel et de communication : Excel, Word, Powerpoint, outils de travail en équipe, logiciels métiers.

Il vise à être performant sur les outils bureautiques, identifier et corriger rapidement les erreurs, personnaliser les outils existants ou créer ses propres outils.

Business game

Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’étudiants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les étudiants prendront des décisions dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise. 

Business Skills

What makes a successful business person?

Internal and external communication skill; managing your priorities and deadlines; organization and time management skills; how to be a great listener, writer and speaker; effective sales techniques; effective group dynamics and project management skills; understanding international business culture.

COURS SPÉCIALISÉS

Management de la force de vente

L’objectif de ce module est de maîtriser les techniques liées à l’élaboration d’une stratégie commerciale et au développement d’une politique de recrutement. Les notions de management permettant l’accompagnement et l’encadrement des collaborateurs seront étudiées afin de les motiver et de développer une stratégie de communication adéquate. Les enjeux principaux d’un manager sont d’obtenir une cohésion d’équipe et d’améliorer la performance de ses collaborateurs tout en les fidélisant. 

Distribution policies

Outline and describe each of the major components of an effective distribution strategy. Identify the various categories of distribution channels and understand the factors that influence channel selection.  

Understand the role of channel intermediaries and their relationships (channel conflict…).  

Identify option/strategic retail alternatives. Implement the retail strategy, evaluate and control. Master retail mix and its components. Understand manufacturer/ retailer relationships challenges. 

Stratégies omnicanaux et e-commerce

Développer de nouveaux points de contact de vente avec les clients (multi-canal). Intégrer dans la stratégie marketing tous les différents canaux dans le parcours du consommateur pour fluidifier au maximum l’expérience du consommateur (cross canal). Les magasins connectés (omnicanal). 

Management de la relation client

Maîtriser les techniques de gestion d’un ou plusieurs rayons ou points de vente en intégrant toutes les fonctions de gestion commerciale, animation et implantation commerciales. Maîtriser les techniques de vente et d’achat (conseil clientèle, législation commerciale, référencement). Gérer l’assortiment et le merchandising d’un rayon. Animer et optimiser les ventes. Gérer la relation client. Établir des prévisions. Analyser les indicateurs de gestion et tableaux de bord. Gérer les stocks. Planifier le travail. Former et faire évoluer les collaborateurs 

Category management et achats

Maîtriser les panels consommateurs et distributeurs. 

Intégrer les besoins spécifiques des clients (comportement d’achat en magasin ou logique d’utilisation des produits) afin de les fidéliser durablement. Category management et parcours client cross canal (drive et retail). Bâtir des plans d’action plus efficaces en termes d’impact sur le CA ou sur la marge bénéficiaire, grâce à un ciblage plus “complet” des consommateurs (shopper marketing). 

Management et leadership

L’objectif est d’appréhender les différents types de management afin de gérer son équipe avec efficience. Le management prend en compte la gestion des objectifs commerciaux tout en étant garant de la motivation de l’équipe et en favorisant une cohésion. L’identification des risques de conflit au sein de l’équipe grâce à une approche prenant en considération les types de profils et les attentes des collaborateurs est abordée dans ce module. Cet enseignement intègre différentes mises en situation d’un management positif et met en avant la notion de leadership en comparaison de celle de manager. 

Marketing de la grande distribution et trade marketing

Connaître les stratégies de développement des différents acteurs de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée. 

Maîtriser les aspects techniques : promotions trade, merchandising, prix de vente, marges, budgets de coopération commerciale. 

Maîtriser la chaîne du B to B to C. Intégrer les nouvelles tendances : drive, magasins de proximité, E-commerce. Renforcer la synergie fabricant/ distributeur.  

Connaître le marketing du distributeur et MDD. 

Maîtriser le trade marketing (category management, ECR et merchandising) : planifier, préparer et suivre les opérations de trade marketing.  

Exploiter les informations issues des actions de trade marketing.  

Mesurer les performances du rayon et de la promotion. Mesurer le ROI. 

Préconiser et mettre en œuvre une démarche de marketing relationnel (fidélisation, marketing direct, CRM, etc.) sur tous les canaux (points de vente, catalogues, sites web, centres de contacts, etc.) 

Droit commercial

Approche légale de l’entreprise : positionnement de l’entreprise dans l’environnement juridique ; les régimes juridiques des différentes formes sociales de l’entreprise (SARL, SA, SCS, SCA, SAS et SNC).  

Approche des relations commerciales : présentation du régime juridique applicable aux actes de commerce ; classification des contrats ; approche pratique de la formation (consentement, capacité et objet du contrat) et de l’exécution du contrat ; particularités et principales clauses du contrat de vente ; les conditions générales de vente ; les principes de responsabilité. 

Les cours de 2ème année

MÉTHODES ET PRATIQUES PROFESSIONNELLES 2EME ANNÉE

Business game

Le jeu d’entreprise s’effectue à l’aide d’un simulateur de gestion. Des groupes d’étudiants ont la responsabilité de gérer une entreprise en temps réel. Toutes les grandes fonctions de l’entreprise sont abordées. Les étudiants prendront des décisions dans le but de maximiser la rentabilité de l’entreprise. 

Ateliers techniques professionnels et management personnel

Rédaction de CV, techniques d’entretien de recrutement pour la recherche de stage, management de projet professionnel, management d’équipe et conduite de réunion. 

Techniques de négociation, analyse transactionnelle et PNL, prise de parole et gestion du trac, techniques de management et leadership (PRADITUS) 

Bilan de compétences, coaching, digitalisation du CV et techniques de recherche d’emploi au niveau national et international, préparation à la soutenance du mémoire de recherche appliqué. 

Ateliers LinkedIn. 

Certification RSE / Praditus

Outils de gestion informatisée

Logiciels (Excel, Word, VBA, logiciels professionnels). 

Conférences métiers

Présentation des métiers du secteur par des professionnels. 

MARKETING

Trade marketing et category management

Placer le consommateur-shopper au centre de tous les projets, dans un partenariat enseigne/industriel.  

Considérer la démarche ECR comme un accélérateur de croissance et non comme un élément de négociation.  

Mettre en place des méthodes d’évaluation et des indicateurs de performance communs.  

Échanger les informations pertinentes.  

Comprendre la réalité opérationnelle du partenaire et en tenir compte. 

Marketing et stratégies des enseignes de la grande distribution

Connaître les stratégies de développement des différents acteurs de la grande distribution alimentaire et de la distribution spécialisée. Mieux appréhender leur organisation, leur fonctionnement pour anticiper leurs attentes.  

Maîtriser les aspects techniques : promotions trade, merchandising, prix de vente, marges, budgets de coopération commerciale.  

Maîtriser la chaîne du B to B to C ou comment satisfaire deux clients en même temps. Intégrer la nouvelle donne : le drive, les magasins de proximité, le e-commerce. 

Stratégies marketing et commerciales

Comprendre et intégrer une problématique marketing, pour la décliner à un niveau opérationnel.  

Savoir définir et élaborer une innovation commerciale (format, mode de distribution et concept d’enseigne et/ou de magasin), localement ou à l’international.  

Analyser les composantes de la marque en vue de les mettre en œuvre au niveau de l’enseigne et des différents points de vente. 

Études et recherches marketing

Comprendre l’importance de la connaissance du consommateur consumer insight) dans la démarche marketing et le rôle que jouent les études dans la prise de décision managériale.  

Maîtriser les différentes techniques d’études et leur méthodologie (ad hoc quantitatives, ad hoc qualitatives, panels) et le vocabulaire spécifique du secteur des études.   

Connaître les différents types d’études en fonction de leur objet (test de concept, test de produit ou service, bilan de campagne publicitaire, satisfaction clients, étude d’image, étude de comportements, études stratégiques de type segmentation, ciblage, études shoppers, étude U&A…). 

Panels et études commerciales

Former les étudiants à l’exploitation et à l’interprétation des données quantitatives issues des panels de détaillants et de consommateurs en vue de leur utilisation dans une optique de réflexion stratégique (le plan de marketing, la prévision des ventes) et opérationnelle (l’action marketing/commerciale et le contrôle de son efficacité). 

Merchandising

Connaître les différents types de merchandising. Savoir analyser le comportement du consommateur comme clé de voûte du merchandising.  

Savoir réaliser l’analyse quantitative d’un rayon : optimisation, valeur, logiques d’implantation, assortiment.  

Connaître les implications de l’euro sur le merchandising. 

DITRIBUTION ET ANIMATION DE RÉSEAU

Stratégie immobilière et distribution

Étude d’implantation.  

Prospection et négociation immobilière, baux commerciaux.  

Fonctionnement immobilier des centres commerciaux.  

Problématiques immobilières dans la franchise. 

  

Développement et animation d’un réseau

Lancement d’une enseigne.  

Suivi commercial des magasins.  

Gestion des relations enseigne/points de vente.  

Contrôle du respect de la politique commerciale et du cahier des charges.  

Organisation des réseaux de distribution

Présentation des différentes structures des réseaux intégrés ou indépendants : franchise, gérance-mandat, location gérance distribution sélective, concession, etc.  

Décoder l’identité d’une organisation et analyser les mécanismes contractuels structurant le groupe.  

Choix du réseau en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise. Rôle des centrales d’achat. 

Organisation et développement d’un réseau de franchise

Présentation des différentes structures des réseaux intégrés ou indépendants : franchise, gérance-mandat, location gérance distribution sélective, concession, etc.  

Décoder l’identité d’une organisation et analyser les mécanismes contractuels structurant le groupe.  

Choix du réseau en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise. Rôle des centrales d’achat. 

Business plan appliqué à la distribution

Décrire et chiffrer un projet de création d’entreprise.  

Utilité, enjeux et méthodologie du Business Plan.  

Adopter une présentation écrite, adéquate et structurée pour présenter son projet à des banques, à des investisseurs, ou aux têtes de réseau. 

VENTE ET DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

Techniques de vente et négociation

Appréhender les techniques de négociation et de vente.  

Répondre aux objections.  

Comprendre la politique d’achat et les motivations de son client.  

Décrypter la communication verbale et non verbale.  

Instaurer la confiance relationnelle dans la durée.  

Préparer ses rendez- vous de prospection et de fidélisation. 

Stratégies des grands comptes

Avoir une approche centrée sur le client ; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie. 

Politiques et stratégies commerciales

Connaître l’organisation commerciale et son fonctionnement dans les grands groupes industriels.  

Élaborer une stratégie commerciale et fixer des objectifs par client.  

Décliner la stratégie marketing et les plans d’action commerciale sur le terrain. 

Droit de la vente et des contrats 

Relations fournisseurs/distributeurs : comprendre les incidences des lois Raffarin, Galland, NRE, loi et circulaires Dutreil et de la LME sur la politique commerciale, les marges de négociations et les relations commerciales.  

Depuis la loi Royer de 1973, le législateur intervient pour réguler les relations entre l’industrie et le commerce, les rendre plus transparentes, défendre la libre concurrence, et moraliser les relations commerciales. 

Élaborer les conditions générales de vente, les CPV (Conditions Particulières de Vente), la coopération commerciale, SRP (seuil de rente à pertes), et rédiger les contrats annuels avec les distributeurs. 

Relations distributeurs/consommateurs : droit de la consommation, obligation d’information, affichage des prix, pratiques réglementées (vente avec prime, promotion, soldes, liquidation, publicité comparative) et interdites. Garanties et SAV. 

MANAGEMENT

Contrôle de gestion appliqué à la distribution

La gestion budgétaire : montage et gestion des budgets commerciaux.  

La gestion des coûts commerciaux : analyse et réorientation statistique.  

Analyse des écarts associés à l’activité commerciale : suivi des écarts de marge, de CA.  

Étude de la rentabilité produit : direct costing simple, évolué, marge. 

Management de la force de vente

Comprendre les missions et les enjeux du manager commercial.  

Déterminer une organisation efficace de la force de vente.  

Mesurer et piloter les résultats. Former, évaluer et motiver la force de vente pour réaliser les objectifs commerciaux.  

Piloter efficacement les ressources humaines au sein d’une équipe commerciale ou d’un magasin : recrutement, entretien d’embauche, contrat de travail, respect des conventions collectives, CHSCT, temps de pause, durée du travail et heures supplémentaires.  

Gestion des plannings et des absences (congés, maladie).  

Formation des équipes. Entretiens annuels. 

Stratégies achats et logistique

Comprendre les contraintes du secteur de la grande distribution en termes de gestion des approvisionnements et des stocks.  

Intégrer les enjeux en matière de réduction des coûts logistiques, à l’heure du « juste-à-temps ».  

Maîtriser les dispositifs de coordination de la chaîne d’approvisionnement vers les points de vente de détail et les enjeux des systèmes d’information collaboratifs de type EDI. 


2 rentrées par an et des rythmes d’études qui varient

Deux rentrées par an sont organisées, en février/mars et septembre/octobre. Pour vérifier l’ouverture de chaque rentrée, contacter directement le service des admissions.

Le rythme de cours peut différer selon les campus et selon si la formation est effectuée sous une convention de stage (initial) ou un contrat de professionnalisation/apprentissage (continue). 

Le contrat d’alternance doit obligatoirement être signé pour une durée de 12 mois (MSc 2), 24 mois (MSc1 + MSc 2) ou 18 mois pour les rentrées décalées de Mars (poursuite d’études en MSc2) .

Etudiante en alternance dans le cadre de sa formation en trade marketing

Les débouchés métiers après un MSc Trade Marketing, Distribution & Développement Commercial 

  • Manager du développement commercial / Manager commercial / Responsable commercial / Directeur commercial
  • Ingénieur commercial / Ingénieur d’affaires / Responsable d’affaires / Responsable technico-commercial / Gestionnaire d’affaires
  • Chef des ventes / Responsable de secteur

Les fiches métiers détaillées sont consultables ici.

Les objectifs / Quelles sont les compétences métiers développées ?

  • Définir la stratégie commerciale et proposition d’une offre pertinente 
  • Élaborer et mettre en œuvre l’ingénierie commerciale et la gestion de la relation client 
  • Manager des équipes commerciales 
  • Piloter la performance des activités commerciales et gérer les budgets  
  • Bloc Optionnel : Trade Marketing

Certification professionnelle de « Manager du Développement Commercial », code NSF 312, délivrée par l’INSEEC (INSEEC EXECUTIVE EDUCATION, CEERA, CEESO, MBA INSTITUTE et CEFAS), enregistrée sous le numéro 34994 au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) par Décision de France Compétences du 14 octobre 2020.

La validation de la certification s’obtient par la capitalisation de 4 blocs de compétences communs à l’ensemble des parcours ainsi que d’un bloc de spécialisation ou de professionnalisation en fonction du parcours du/de la candidat(e). Elle est également accessible par la voie de la Validation des Acquis de l’Expérience.

Retrouvez les blocs de compétences associés à ce titre RNCP en cliquant ici.

Quelles sont les modalités pédagogiques ?

Méthodes d’enseignement

  • Enseignements magistraux et cours interactifs
  • Mises en situation à travers des études de cas collectives ou individuelles réalisées par les étudiants
  • Conférences, séminaires et visites à portée pédagogique

Modalités d’évaluation

  • Études de cas individuelles ou réalisées en groupe
  • Présentations orales individuelles et en groupe
  • Dossiers individuels et en groupe

Méthodes et outils

  • Les modalités d’évaluation sont réalisées en face-à-face, sous forme de contrôle continu ou d’examens finaux réalisés sous forme de partiels.

Quels sont les frais de scolarité 2022/2023 pour intégrer la formation ?

Formation initiale : 

  • Entrée en MSc1 : 9 550 €  
  • Entrée en MSc 2 après le M1 : 10  050 €  
  • Entrée directe en MSc2 : 11 450 €  

Formation continue (alternance) :  

  • Formation 24 mois : 20 800 € HT  
  • Entrée directe en MSc2 :  11 950 € HT 

VAE/VAP :

  • VAE : 4 200€ HT 
  • VAP : 850 € HT 

Pack étudiants internationaux : Cotisation obligatoire de 490€ pour les services d’accompagnement exclusifs aux étudiants internationaux.

Quelles sont les aides au financement ?

L’INSEEC propose plusieurs dispositifs d’aides au financement : 

Handicap


Contacts des référents handicap par campus :
Bordeaux : Anne-Sophie SCHENKELS – asschenkels@inseec.com
Lyon : Mylène BESTOSO – mbestoso@inseec.com
Paris : Priscila SELVA – pselva@inseec.com
Chambéry : Géraldine RIVAL – grival@inseec.com

les chiffres clés de la formation en MSc Trade Marketing, Distribution u0026amp; Développement Commercial

80%

Taux de satisfaction global par rapport à la formation – Promo 2019

95%

Taux de réussite – Promo 2019

100%

Taux d’employabilité – Promo 2019

100%

Taux de CDI à 6 mois – Promo 2019

Actualités

Mis à jour le 29 juillet 2022